如果想要去东南亚创业，有哪些实际问题需要面对？

同一个行业，国内外实际情况不同

虽然成熟的模式经验能提供前车之鉴，但输出中国经验也面临一定的挑战。

在创立爱思国际之前，石卢磊看到了菲律宾楼市的增长潜力，本想创立一个“菲律宾版搜房网”，但是在调研过程中，发现不是所有成熟经验都能被迁移。

首先是楼盘的概念存在差异，中国有公摊面积，而菲律宾没有公摊一说，只有套内面积。更重要的是，搜房网利用的是房地产商、房产中介和购房者之间的信息不对称，信息不对称才有比价和搜索存在的价值。但在他走访马尼拉楼盘后发现，菲律宾的楼盘信息基本是透明的。

“无论楼盘什么档次，你去任何一个售楼处，他都能把所有楼盘的信息给到你。像搜房网的收入是广告，如果你无法提供有价值的信息，广告模式也就无法成立。”

所以，模式能否借鉴，要先找到这种商业模式的核心，再去看出海国家是否存在机会。不过，即便模式能够迁移，囿于当地的实际发展情况，也会遇到不少挑战。

有些行业还未等到合适的风口和最好的时机

比方说，字节跳动是国内基于数据挖掘做智能内容分发的标杆，其收入主要于线上广告业务。据彭博社报道，其在2018年的广告营收已经达到500亿元。

这一模式在海外如印尼、墨西哥、中东等地都有对标。据MICO的Sean观察，类今日头条的模式在海外发展会存在一些挑战。以东南亚为例，今日头条的核心盈利是靠广告，但当前东南亚的线上广告还未成长起来。有很大可能是企业需要不断投入内容生产，却难以实现盈利。

在他看来，线上广告是伴随电商成长起来的，当前东南亚的电商和物流正在快速发展，不排除类今日头条模式在2到3年后会随着电商发展起来。

一位从事智能内容分发的创业者对钛媒体解释，“线上广告是效果广告，要根据点击量和效果付费，电商很适合这种模式，所以能够带动线上广告的发展。”

基础建设不完善

东南亚本地市场在支付、物流等方面不完善的基础建设，也对出海项目的落地运营造成了困扰。

电商和物流是中国经验输出中最被资方看好的赛道。东南亚已经跑出了背靠阿里的电商巨头Lazada，以及腾讯支持的Shopee，两大巨头通过投资控股的方式在东南亚再度展开角逐，培养自己的“门徒”。

电商需要物流支持，物流又极大的取决于当地的基础建设；然而，东南亚的基础设施并不完善，电商与物流既相互成就，亦相互掣肘，因此也是挑战。

所谓的东南亚，并不是一个统一的市场

东南亚并非是统一的大市场，新加坡、印尼、泰国、越南、马来西亚、菲律宾每个国家都有自己的独特性。

新加坡互联网普及程度最高，人均GDP最高，但人口太少不及600万；印尼人口约2.6亿，为东南亚最多，移动互联网普及增速也最高，但地域分布太分散（千岛之国），交通物流成本高昂；马来西亚人口不到3200万，还比不过快手的日活。创业者如果只是简单复制中国成功创业公司的模式与经验，为东南亚当地滞后的环境提供移动端解决方法，并不一定能成功。

“国内基础建设很好、文化语言又统一，但是东南亚十几个国家文化不同、语言不通，开展业务会受到社群、文化和语言的影响。”Pickupp创始人彭子枫告诉钛媒体。“印尼的穆斯林人口很多，斋戒期间因为不进食所以劳动力不太高。俗语说强龙压不过地头蛇，他们的关系网的确比外来者要强。”

Pickupp是一个物流方案解决平台，在香港创立后继续拓展东南亚市场。在进入新加坡市场时相对顺利，但在马来西亚和越南却遇到了语言障碍。

“马来语原来有好多种分支，越南语我们也没人懂，以前选英语城市做客服中心就可以了，现在客服中心的选址则成了一个难题。”彭子枫说。

互不相通的语言、复杂的文化和经济发展状况，不止困扰着初创公司。就连东南亚独角兽Go-jek和Grab，在这种情况下，也很难像中国或美国一样，无差别地快速攻掠市场。

政策风险

抖音“海外版”TikTok此前在印度市场就遭遇了8天的“封禁危机”；在印度尼西亚，TikTok也遭遇了为时一周的关停，封禁缘由是会传播“对青少年产生不良影响的内容”。

人才相对缺失

出海东南亚，如果对创业者而言钱和资源都不是问题，那么人才一定是非常重要的需要考虑的问题，重要程度远高于在国内创业。

为什么？当你考察一圈后就会发现，一般情况下，还是国内的工程师人数多、出活快、质量好、效率高。

可以说，中国是全世界唯一一个可以媲美美国的拥有高品质互联网人才库的国家。目前，好些印尼本土互联网公司因为严重缺乏技术人才，已在越南和印度大肆招募与并购。出海东南亚，如果没有囤积一支有战斗力的技术团队，在别国的战场上基本很难有竞争优势。这也是为什么很多出海创业公司仍然选择把技术研发团队放在国内的原因。

除了技术团队以外，当地有本土化运营和市场推广经验的人才也是稀缺和重要的。BIGO LIVE去年在东南亚诸国攻城略地战绩辉煌，背后与强有力的当地运营推广密不可分。人才找对了，就能打开新局面。

本土化运营不容易

“出海最难的就是本土化。” 接受钛媒体的采访的多位出海创业者有深切的同感。

毋庸置疑，“本土化”是每位出海创业者都要面对的生死大考。即便是海外出行巨头Uber，在本土化上不及当地企业，也只能败走沙场。

历经旷日持久的烧钱补贴大战，Uber2016年退出中国后，2018年3月又退出了东南亚市场。Uber在东南亚的最大对手之一——本土出行创企Grab宣布收购Uber东南亚的打车和外卖业务，Uber则获得了Grab27.5%的股份。

据石卢磊分析，本土的Grab和Go-jek之所以能把Uber排挤出去，是因为真正懂得当地需求。“Uber和滴滴的核心是把点对点的出行信息进行匹配，而汽车、摩托车和自行车都只是载体，实现价值最大化的才能活下去。对印尼雅加达而言，摩托车的人均保有量高，又便宜又快，由于气候因素，摩托车的接受度在整个东南亚都很高，也能实现价值最大化。”

Go-jek成长于印尼市场，最早就是做更适合当地情况的摩托车和摩的业务，而后才拓展到了打车出行。以高频次的摩托车出行为入口，Grab和Go-jek的业务还扩展到了跑腿代购、生活服务和线上支付等领域，已经成为东南亚独角兽的代表。