广交会调查②：外商收购改变将倒逼企业线上与线下互动

编者说：而至，再次让全我国许多的外贸企业将目光聚集在广州。在本年春季广交会的一片“暖意”之后，今秋广交会又将呈现什么样的局势呢？广交会这张“晴雨表”正在为您揭开我国外贸未来半年的天气状况。从今天开端至广交会完毕，跨境网总编将继续调查本届广交会的最新动向，为您猜测往后一段时刻内的外贸走势。

昨日，我恰巧遇到一位印度的收购商。他预备到广交会三期去收购服装。

尽管广交会一期才进入第三天，但这位印度收购商提早不少时刻先到我国，首要是想先访问一些工厂，然后再去广交会看看。

这是一位“我国通”，从我国收购已有十多年的时刻。他说，去广交会首要有两个意图：一是找新的东西；二是与一些老供货商见个面聊聊。

“广交会对我来说是一个与供货商集会的好机会。我的供货商散布在上海、宁波、泉州、广东等地，我来一趟我国不可能每一家供货商都去访问，但在广交会上我能够每一家都能去找他们聊聊，看看他们有什么新的规划和样式。”他说。

他还告诉我，除了看望这些老供货商，他也会到那些生疏的展商去看看，比照一下价格，看看有没有更适宜自己的供货商。

我问他，你公司首要从我国收购吗？

他说，绝大部分是从我国收购，也有一些很简单的东西从越南，以及印度本乡收购，但这些当地出产的东西，在质量上的确会比较差，由于他做的服装相对高端一些。

我又问他，你首要从广交会上结识供货商吗？

他说，早些年一向都是经过广交会去找供货商，可是现在有一些改变，还会从网络上去找。“其实，我一向仍是比较喜爱面临面的洽谈，看到实践的产品之后会让我更定心，所以我会经常到我国来，直接去工厂看货。不过，互联网的开展让作业变得更轻松，我也会使用互联网去找供货商，但首要仍是比照价格，我国的阿里巴巴上有许多供货商，也是我比照价格的一个很好途径。不过，网上找好供货商后，在下单之前我必定会抽时刻到我国来看下。”他说。

这位印度收购商的收购方法或许仅仅个案，但也让我产生了疑问——是不是在一些电子商务欠兴旺的国家和区域，例如印度等南亚国家、非洲、西亚等区域的商人，他们对网络买卖缺少信赖感？是否仍然崇尚“眼见为实”的买卖方法呢？

有了这个疑问之后，我又联想到这几年的广交会状况。从2004年开端至今，我至少参加了8次的广交会（首要是采访），对这几年广交会的改变算是有了必定的了解。在2008年金融危机之前，无论是本来的流花展馆，仍是后来的琶洲展馆，广交会的“局面”首要由欧美日等一些兴旺国家的收购商支撑着，现场一向都比较火爆。2008年之后，到广交会收购的兴旺国家收购商人数可谓是扶摇直上，可是来自俄罗斯、巴西、印度、东南亚、非洲、中东等新式商场的收购商却越来越多，广交会因而成了新式商场的“主场”。2008年10月的那届广交会，能够说是这种改变的分水岭。

呈现这样的改变，我以为最首要的原因仍是全球经济发生了剧变——兴旺商场由强转衰，新式商场则由弱变强。不过，我觉得还有别的一个重要原因，那就是电子商务在最近这几年的敏捷兴起。

到广交会收购的兴旺国家的客商逐年下降，与其电子商务的遍及不无联系。当他们能够坐在办公室轻松搞定收购的时分，天然不会千里迢迢跑到我国来。当然，这与兴旺国家收购商了解电子商务的形式，信赖网络买卖有很大的联系。所以，他们减少了来我国的次数，在线上直接搞定订单。

但是，关于新式商场，尤其是印度、非洲、西亚等电子商务没有遍及的国家和区域的收购商来说，电子商务看起来有些虚无缥缈，看不见、摸不着，所以不信赖感较强。依据跨境网最近的报导，在尼日利亚等非洲国家，在印度，甚至在阿联酋，当地顾客网上购物最常用的付出方法仍是“货到付款”。“眼见为实”仍然是他们的购物习气。

根据以上的判别，我主张外贸企业可针对兴旺商场与新式商场，在线上营销与线下途径之间进行杰出的差异与互动。针对兴旺商场，可多采纳线上的营销方法，而关于新式商场，尤其是非洲、亚洲、南美、中东等区域的客商，可多采纳线下展会，甚至上门访问客户的方法去与客户交流。一起线上与线下也应该构成杰出的互动，例如使用线上途径对本身产品进行推行，并与收购商进行充沛的交流，一起在线下让客户看到实在的产品及本身的实力，消除客户的不信赖感，然后快速促进订单。

或许有人会问，本届广交会来自新式商场的客商不是有所下降吗？关于这个问题，我想说的是这首要与部分新式商场的货币贬值、经济放缓有关，当他们的需求康复、对本国经济的决心康复之后，仍然会涌入到广交会收购。从媒体的报导中也能够看到，其实本届广交会来自非洲的客户就添加不少。

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