B2B交易中这种做法对不对

（交际媒体网讯）怎样的出售手法才算“对”?这个问题问得许多企业好累。本年5月，戴尔的出售人员在致客户的电子邮件中对联想做了不正当的进犯。而在6月，高档微设备(AMD)又指控英特尔运用不正常手法，阻挠客户购买自己的芯片。

为了成绩，当然不能不择手法。难题是，区别正确和过错的手法界限并不是那么明晰。在实际的利益面前，在竞赛的压力之下，在有意无意之间，出售人员很简单跳过界限。要使出售人员心中时间有条线，公司高层的效果很重要。

作为一个出售司理，一般都期望自己手下的出售人员可以不吝一切代价，掌握生意良机。不过，经销商General Industrial Tool Supply公司的霍波克(Joan Hoppock)却不是这样做的。有个部属告诉她，他再也不会去访问某个客户了，由于对方说假如想跟他经商，就得送他篮球赛的入场券。霍波克完全支撑这位部属，由于这是出售人员该做的“正确的事”。

像这种要求回扣的客户，你必定不期望和他有长时间的生意来往。由于他愈加垂青你给他个人送了什么礼物，而不是你出售给他的产品或服务质量怎么。在这种状况下，出售人员应该挑选抛弃，而不是持续和他经商。

假如对方不是什么大客户，或许做出这样的取舍会很简单。可是，霍波克信赖，不论客户的来头巨细，她的出售人员都会这样做。她说：“坚持易于遵照的价值观并不难，难的是，在难以遵照的状况下，你依然可以坚持不懈。这才称得上是真实的价值观。”

大多数公司都以为，在遇到与品德相关的两难状况时，最好的方法便是当即处理它。亚拉巴马大学(University of Alabama)担任工业品分销课题的史密斯博士(Jay Smith)说：“假如一个职工从公司偷盗，你就有必要把他开除。一起要想想，怎么避免这种状况的再次发生。不要容易宽恕这样的过错，也不要把问题遮盖起来，而应完全清查它的本源。”

史密斯以为，假如公司有一个清晰成文的宣言，阐明自己所坚持的中心价值观，即便无法阻挠那些用心不良的职工的不诚笃行为，至少也向他们表明晰公司的情绪。

公司高层：从我做起

经销商HC Tool Supply公司的总裁考吉尔(Pete Cowgill)拟定了一个简略的公司价值观宣言，并发给了每个职工。他竭力向职工灌注的最重要的价值观之一便是：有必要诚笃、公正地为人处世。

他说：“你有必要在整个安排培养一种信赖气氛。假如公司的高层违规操作了，这样的工作总有一天会被其他职工发现，而且他们还会有样学样，不知不觉中就有一群人会违反安排的原则行事。假如他们会在公司内部这么做，那么也就会对客户和供货商这么做。公司的名誉将在不知不觉中被销毁。所以，一旦你发现此类问题，就有必要及时跟进，着手处理，即便你觉得这样做很苦楚。”

霍波克常常和手下的出售人员谈起，假如在出售中遇到品德问题，应怎么做决断。她知道公司要成功，需求一种信赖联系来支撑。任何有违品德的做法都或许危害公司的名誉。她说：“假如我不信赖我的出售人员可以分辨是非，这就阐明我没有聘到适宜的人。”

非盈利性安排品德资源中心(Ethics Resource Center)和毕马威会计师事务所(KPMG)曾联合对1,500名公司职工做过一次查询，他们傍边有三分之一的人宣称从前发现自己的老板向职工、客户或大众说谎，而且看到他们谩骂部属、偷盗公司产业或许有违法行为。

史密斯博士指出，公司管理层有必要具体论述安排所坚持的价值观以及品德原则，这一点十分重要。假如公司有一个书面的品德原则或许公司价值观宣言，就或许避免许多问题，而且避免职工产生误解。不过，他又提示说，许多品德问题是无法容易给出答案的。

“尽量把你想得到的景象都写下来，避免职工产生误解，不过你要知道你是不或许预测到一切或许发生的景象的。可是，一切问题的处理之道终究都归结到信赖上。”史密斯说。

假如职工看到司理做出了一些可疑的决议，那么遇上相似状况时，他们会有样学样。史密斯以为，企业主和最高管理层有必要给安排定下品德基调。例如，假定一位大客户要求你供给一种你未获得出售授权的产品，你找到该产品的生产商并与对方达成了仅把此产品出售给那一位客户的协议，那么今后你还会不会把相同的产品出售给其他客户呢?

工业类用品经销商Machinery Factory Industrial Supply公司的首席执行官格雷(Chuck Gray)说，他会恪守自己向生产商许下的许诺，即便为此而丢掉一些生意也无所谓。他说：“我为公司定下了每个人都有必要据守的品德基调。假如我容许了生产商不再将同一产品卖给其他客户，却依然向有此需求的客户敞开供应，这只会腐蚀我尽力向安排灌注的品德价值观。”

违反品德：伤人害己

考吉尔说：“现在的市场竞赛实在太剧烈了，以至于许多公司都会为抢夺一个哪怕是芝麻大的小单而挤破脑袋。假如想拿到单就有必要违反品德原则的话，他们就不吝这样做。许多状况下，他们的情绪是：别拿品德教条来烦我。”

考吉尔说，公司不能像鸵鸟相同，把头埋进沙里来躲避问题。这种做法会损坏你与客户、供货商、事务合作伙伴等的信赖联系。而成心诈骗合作伙伴的行为更会对两边的生意来往形成损伤。

考吉尔最近看到的令人不快的黑箱操作，发生在一些反向竞拍活动中(采购商约请供货商在网上报价)。在公司参加招标的多起反向竞拍活动中，考吉尔置疑采购商为了压低价钱而参加了投假标。可是参加竞拍活动的供货商们却浑然不知采购商全盘操作着招标进程。

考吉尔说：“现在没有针对这种状况的控制机制。咱们觉得一定要有人站出来，拟定一个有针对性的品德原则。”

最近，霍波克发现公司的一个卖家直接把货品卖给公司的客户。当她当面责问对方时，这位卖家说，尽管依据他们公司的方针，他是不能跳过经销商直触摸摸客户的，不过他仍是这样做了。

霍波克说：“假如由于某种原因，客户有必要直接与生产商触摸，那么生产商一定要坚持自己的情绪，并向对方声明：咱们的产品是由经销商来出售的。假如客户坚持要直接购买，这时候生产商就应该让经销商知道有这样一笔买卖，并通过某种方法来补偿他们。”假如方针规定不能做某一件工作，但你仍是违反了，这就比如说，你不会常常变节自己的爱人，只不过这一次是破例。

霍波克说：“对我而言，公司的要害供货商比任何一个客户都要重要，由于他们协助我赚到的钱要比我从任何一个客户身上赚到的都要多。我也期望供货商相同可以这样看待咱们。

出售团队每天都会面对一些难以做出确定的事务决议计划，十分扎手，需求你通过深思熟虑后做出决议。不过，许多出售团队都发现，只需承受、灌注并坚持品德价值观，他们就可以相对简单地应对与品德观相冲突的事务状况，而且终究给公司带来更大的利益。（来历：奥道网）