如何解决成本上升和客户价格逐年下降的问题?

无论是去年爆发的拖欠供应商货款、20%裁员的普通客户，还是传闻中销售的乐涛，近年来垂直B2C电子商务的生活都很艰难。相反，B2C平台的电子商务已经度过了最艰难的时期。京东即将登陆纳斯达克。当当网自去年第四季度上市以来也记录了的利润，唯品会也成功转型为平台电子商务，市值超过100亿美元，成为中国第四大互联网上市公司。一方面，平台电子商务在春天盛开，另一方面，垂直B2C电子商务也在受挫。垂直B2C电子商务似乎从未进入过春天。严冬时节，电子商务的新星不断涌入这个市场。然后一轮又一轮的风险投资基金进入，然后在春天开花时失败。垂直电子商务的死胡同在哪里？
死结一：难解的代价。
死胡同2：客户价格低。
不断上涨的流量成本可以通过提高客户单价来稀释，但近年来，主要电子商务平台的客户单价并没有上升，而是下降了。2013年，京东客户单价约400元。2011年，京东客户单价达到近500元，唯品会客户单价从300元降至170元，当当客户单价不到100元。如此低的客户单价悬挂在垂直B2C电子商务的达莫斯之剑上，一点粗心就会吞噬原来的薄毛利率。客户价格低有几个原因。
一个与类别有关。纵观近年来垂直B2C电子商务的兴起，除3C类外，一般行业都在快速消费品和大宗商品行业，客户单价在500元以下。第二，与供应商讨价还价的能力不高。这些日益衰落的垂直B2C电子商务，虽然打着电子商务的幌子，本质上是品牌企业的销售渠道之一。对于品牌企业来说，如果电子商务平台的销售贡献不高，就不会轻易降低电子商务平台的价格，影响原有的线下渠道，没有太大的价格优势。第三，近年来，随着各大品牌及其下属经销商的进入，价格变得更加透明，各大平台电子商务的价格战不断升级。此外，随着同质化产品的增加，价格逐年下降。通过提高单价来降低流动成本是不现实的。
死胡同3：重复消费频率低。
如何解决成本上升和客户价格逐年下降的问题？的方法是提高网站的再购买率或增强网站的用户粘性。影响回购利率的因素有两个。一是网站的类别定位。从类别上看，垂直B2C电子商务往往侧重于某一类别，如销售书籍、鞋子、服装等。单一类别决定了消费周期将比平台电子商务长，不经常购买，用户粘性不如平台电子商务。最简单的例子之一是，退伍军人不可能一个月买一次鞋子。第二，现场人群定位。垂直电子商务的优势在于它能吸引特定的人群。但是我们为这个特殊群体提供什么样的产品呢？还是把所有的产品都提供给这样的人比较好？显然，后者比前者更具扩张性和增长潜力。如果只关注某一类产品，就需要对消费者进行再教育，扩大规模，也会受到平台电子商务的强烈反击。乐涛选择了基于产品的集团定位，唯品会选择了第二个，销售所有适合年轻时尚女性的产品。
死胡同4：利润前的规模。
电子商务是与消费者建立联系。他们专注于产品和服务本身。无论你是垂直电子商务还是综合性电子商务，都与它们无关。如果你的产品和服务不足以让他们尖叫，他们会随时用脚投票。近年来，垂直B2C电子商务的下降或下降陷入了先规模，后利润的误区。首先要考虑的不是如何盈利，而是如何夺山。垂直B2C电子商务作为整个零售业的一部分，如果一开始就没有利润基因，怎么能看到规模能够一步实现规模利润呢？这种缺乏零售基础知识的认知谬误，导致许多垂直B2C电子商务自诞生以来就缺乏抗风险基因，往往在下一轮风险投资前陷入血泊。
死胡同五：民营品牌与平台之争。
做一个私人品牌还是只做一个平台更好？多年来，垂直电子商务公司一直徘徊在自己的品牌和平台上。乐涛从渠道业务开始，2012年推出了5个民营品牌，但这并没有挽救乐涛的命运，转型的痛苦一直持续到今天。然而，万科走了相反的道路，首先从自己的品牌开始，然后推出了V+购物中心，现在被迫回到自己的品牌。