外贸人怎么深度开发客人，分析自我定位？

对许多人来说，怎样获取客户信赖，让客人下单是件难事。但许多人有一个误区，便是客人下单了就完事了，这个客人便是你的。其实不然，客人给你下单总有他的原因，或许是你身上某些他人没有的长处，但这个长处并不一定总是单归于你一个人。所以对本身条件剖析与对客人的定位相同重要。怎样深度开发客人的一起，还需求懂得自我定位。跨境小编今日就与咱们共享交易达人陈毅冰有关这个问题的一些见地。

共享原文如下：

做外贸，每个业务员都期望有那么几个忠诚的老客户。但这向来是可遇不可求的，这要靠自己，也要靠时机。可经历丰富的老业务员们，却往往有那么几个长时刻客户，让新人们仰慕嫉妒恨。

Jane Austen的“Pride Prejudice”（中文译作《傲慢与偏见》）里有句经典名言，“It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“但凡有钱的单身汉，总想娶位太太，这现已是一条永恒不变的真理。”当然了，太太只能有一位，情人、小三、美女至交、花花草草，天然不算在内。

那咱们是不是能够这么了解，但凡从业多年的业务员，都期望有几个忠诚的老客户，而且多多益善，没有人会嫌钱多的。

可实践作业中，许多人觉得无从下手，客户询价了，没影了；下单了，没下文了；触摸几回了，跑了。总是有那么点猫咪挠痒的感觉，如同全部都不在自己的把握之中，都是客户说了算，客户是老迈，客户是天主。现实上，没必要这么失望，许多的作业，仍是要做的。像踢足球，一个优异的球星能常常进球，不是靠自己的忽然迸发，而是要靠素日里的吃苦练习，还要场上队友的传接协作、制作时机，才有终究的临门一脚。

经商也是如此，一个业务员个人能力再强，可是短少协作，报价报不出来，样品做不出来，大货一向延迟，再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完结磨合后，能够整个团队高效作业，那业务员就需求进行下一步作业，便是咱们常说的“客户办理”，英文是CRM，Customer Relationship Management.

在国外，CRM的研讨现已十分完善了，大致分为三块：

- Knowing your customer, his needs, wants and motives

- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization

- Proper management of all interactions with the customer

可见，开发重要，接单重要，可是更需求总结和考虑。关于一个现已成交的客户，我主张业务员们花点时刻好好做一下功课，自己给自己回答下面这些问题：

1）这个客户的人物是什么？

manufacturer, importer, distributor, wholesaler仍是retailer？

2）假如非终究零售商，能不能了解客户的途径和产品销路？

3）国内同行跟自己的优缺点比较，价格不同？

4）自己的中心竞赛力是什么？

5）假如同行比自己报价低3%，客户有没有或许转单？

6）假如客户下紧迫订单，最快能够多少时刻交货？是否比同行快？

7）平常的交流和邮件来往有没有问题？能不能做得更好？

8）哪些细节是能够做得愈加细腻的？

9）有没有经常换位考虑，帮客户解决问题？

10）客户订单的特点是什么？归于seasonal的？仍是general的？

11）什么时候争夺翻单？自己手里还有哪些牌能够打？

12）哪些是自己做得到而同行做不到或许做欠好的？

13）能想出哪些招，和客户共赢？而不是简略的报价和卖东西？

14）有没有其他项目或产品能够谈谈？

15）怎样让客户信赖自己、从而信赖自己？

16）假如价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？

17）怎样让客户觉得，跟你协作愈加省心？

18）假如这时Wal-mart下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？

19）怎样让额客户在同等条件下，优先考虑自己？

20）假如客户的同行或竞赛对手联络上自己，怎样应对？

假如上面的问题都想通了，都有自己的答案，都有自己的应对战略，那我能够祝贺你，你现已是个专业的业务员了，必定有自己的一套，也有自己的长时刻客户。

做一锤子买卖简略，长时刻协作获取利益就很难，需求花许多心思和功夫打造中心竞赛力。或许客户由于价格跟你协作，或许由于你的作业效率跟你协作，或许由于你的服务跟你协作，或许由于你的专业跟你协作，或许由于你的付款方法跟你协作，或许由于对你公司形象不错跟你协作，或许由于你的诚信跟你协作，或许由于你的Email让他看起来很舒畅跟你协作，或许由于……

总归就一句话，客户能跟你协作，能挑选你，必定有他的道理，必定是你在某些当地跟他人不相同。或许自己不知道，可是客户知道。或许客户知道，可是他不告知你。这就需求自己去探索，去完善各种细节，去考虑怎样把客户绑在一条船上。

千万不要接单接得不可思议，丢单也丢得莫名美妙。客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没音讯了，也不知道为什么没音讯，是不是价格高，仍是什么其他原因。这就需求自己长时刻的考虑和总结，也需求经历的堆集和实践操作的堆集。谁都难免会去推测原因，可是推测不是猜想，要依据现实、依据自己把握的蛛丝马迹，结合经历，来总结一个最大的或许性出来。

CRM不是一个简略的工作，千万不要以为做一个客户跟进表，简略的填写一下客户的喜爱，订单的数量和公司的赢利，就能解决问题了。要注意各种细节，去考虑，让自己做得更好，愈加杰出，这才是竞赛之下的真实差异化，才能够对客户做深度开发。

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