一个老货运员面临客户的名贵经历

(交际媒体网讯)(一)让客户说出你想说的，你则说出客户想说的话。当然这儿并不是让你拍马屁，客户想听什么你就说什么。我这儿的意思是：把你原本想说的话，通过诱导，从客户的口头说出来;而你则说出客户原本或许想说的，但却不是很便利说出来的话。

举个比方：

比方我触摸了一个做进口CIF的货主，海运费在国外预付。而我期望他能把条款改成FOB。尽管要使货主改动买卖条款不是件简单的事，但总得试试看。

(1)I:我最近触摸了许多做石材进口的客户(这儿假定货主是做荒料的，假如是其他产品能够换成其他)，他们都在诉苦最近石材进口赢利下降许多。曾经一个柜子能赚一万美金，现在许多时分只能赚一万人民币。

(2)C(Customer):是埃这两年做荒料的人太多了。没办法，赢利很低。

(3)I:嗯，对埃赢利太低了，所以现在许多货主对海运费锱铢必较。有时分差个五美金，十美金的就十份介意。

(4)C:赢利原本就低，能省一美金是一美金。

(5)I:这也是为什么现在越来越多的进口的货主会考虑运费到付。发货人拿到运价后，考虑到海运费的变化所带来的危险以及他也期望从中多取得一些收益。所以他们往往在计算本钱时会在海运费上加个两成乃至两多。

(6)C:是埃不过国外的买家比较强势，不是咱们想做FOB就能做FOB的。

(7)I:嗯。是埃国外的卖家往往不仅在货品上赚了赢利，在海运费上也赚了许多赢利。前次我去访问建发的一个朋友，他做奶粉的，其时他告诉我，他依据CIF和FOB价格算出来，每个柜子的本钱要USD1000。其实从LONGBEACH进来，现在海运费才USD500，还含两端的THC。

(8)C：哦?赚了那么多?

(9)I：对埃其实假如柜量不高的话，却是无所谓啦，一两个柜，还要专门找一个人来盯梢海运处理订舱是很费事的。不过假如有些量的话，收益仍是比较可观的。像你们量这么多，一个柜子省个二三十美金，一个月也能省个千把美金。一个月一万人民币的收益，尽管说不多，但长时间来说，其实也不少。

(10)C：一万多是不少。

(11)I:就算运费不是自己付的，也需求了解一下行情，这样和卖家在买卖的时分也不会让卖家赚太多。

(12)C:嗯，曾经都没留意那么多。

(13)I:要不我就供给一些报价让你参阅一下。

(14)C:好吧。要不你就发封邮件过来我看看吧。

......

其间榜首句或许是货主自身的领会，由我提出来。这样货主会有一种亲切感;

而我想让货主说的便是：现在竞赛剧烈，赢利很低，但咱们谁不想多赚点。(我想说的，但诱导货主说出来)

接下来我想说国外的卖家在运费上赚了许多。通过举个比方，让客户有个直观的领会。

接下来我想说：每个月能省一万多，不少了。当然我反过来说尽管说不多。其实许多货主考虑一下或许会以为收益其实不少。

当货主对你的报价有爱好时，你的报价才会发生作用。假如一开始你就要把产品推销给他。或许他会直说不需求，或许他会说你传真你的报价吧。这时分或许你忙了关天，他看也不看。

(二)一种压服的技巧便是：将一个夸姣的前景展示给货主。比方上面说的每个月多收益一万人民币。当然这个是依据可完成的根底，假如你仅仅骗他，他受骗后你下次就别想和他合作了。

(三)一面说，仍是双面说。依据心理学的研讨，两种作法均有可行之处。一面说便是只提好的，不提坏的。这样被阐明的人很简单理解你的观念。另一种作法便是除了提好的，一起也提欠好的一方面。

关于那种教育水平比较低的，或许是对你想阐明那方面比较外行的人，一面说的作用会较好。由于假如你双面说的话，或许他原本非常承受你的观念，通过你提的负面的状况，他就无法判别怎么做是最佳的。

双面说的害处是咱们使工作更杂乱。但这种作法的作用也是显着的。一来，双面说使得所压服目标相信你所说的比较挨近现实。由于现实上每件事除了好的一面，还会有欠好的一面。二来，假如提了负面的那方面，将状况真的呈现了，他也比较简单承受。由于你现已打了预防针了。

我比较倾向于双面说。双面说往往能使客户更信赖你。

(修改：王砚青)