职场交际巨子 LinkedIn 是如何用 Growth Hacking 激活用户的？

LinkedIn（领英）是世界闻名的职场交际服务，正式上线于 2003 年。它致力于为职场活动供给更便利的沟通社区的理念，让不少具有前瞻性的公司职工、媒体人和猎头看到了它的潜力，成为了前期的种子用户。惋惜的是，起先竟有高达 50% 的注册用户是缄默沉静用户，网站的用户量和活泼度添加一度止步不前。CEO 杰夫·韦勒（Jeff Weiner）深知用户的数量与结成的联系网络深度直接决议了其价值的巨细。为此，他带领团队进行了一连串 Growth Hacking 的实验，旨在进步每一个用户的潜在联系人数量，然后增强社区黏性，进步用户活泼度和用户添加速度。

他们首要调研了新注册用户乐意约请的朋友数量，通过重复实验，终究确认了“4”这一魔法数字。当新注册用户抵达“约请老友”页面时，假如体系默许主张用户约请的朋友数量少于 4 人，则他们很或许会轻易地疏忽这一过程；假如多于 4 人，则或许会让用户感到焦虑和费事；而不偏不倚刚好 4 人，能完成最大程度的约请转化率。

LinkedIn 前期的约请方法是向用户的老友发送邮件。最早的邮件案牍客套僵硬，毫无招引力。直到他们将案牍优化为——“我在阅读人脉网络时看到了你。让咱们互加为老友吧，我将很乐意满意你的恳求，并供给后续或许的协助。这将有助于咱们组成更强壮的人脉网络。”这一简练有力的叙说，阐明晰约请信宣布的原因、期望对方做的工作，特别是给对方带来的潜在价值。这些尽力带来了数量可观（但添加缓慢的）病毒传达。

惋惜的是 LinkedIn 也发现，在通过邮件约请带来的用户里，仅有不到 25% 的人会继续自动添加更多联系人，大部分人注册进来之后只原封不动地保持着与他们各自约请者的老友联系，很难再添加新的联系人。

怎么才干便利高效地让用户不断更新自己的联系人列表，然后继续确保平台上的活泼度呢？他们建议了新的测验——答应用户导入自己邮箱通讯录里的联系人（这一战略在今日看来再往常不过，但在 2004 年却是一项立异之举）。

其时通过输入第三方在线邮箱服务的账号密码来导入联系人有必定的难度，用户并没有这样的操作习气，而且实际上可导入的联系人也并不多。为了处理这一问题， LinkedIn 专门开发了适用于本地邮件收发软件 Outlook 的插件，用户下载安装后，将可协助他们自动导入存储在本地的通讯录联系人。这一行为促进 7% 的新用户上传了他们的通讯录，也让约请朋友参加的比率骤升了 30%。

通过现有朋友联系间的约请与导入仍然存在限制。LinkedIn 发现均匀每收到 3.2 封约请邮件，才会发生一次新用户的转化。为此他们又试着在用户的个人资料上做文章，想从中挖掘出更多交际潜力。

当新用户注册时，被约请填写当时地点的公司与职位，数据显现超越 90% 的人都乐意填写。所以 LinkedIn 很聪明地在这一环节添加了联系人引荐——当即列出相同所属该公司的相关用户的名单，新注册者只需要简略的勾选，就能立刻与这些潜在的搭档树立衔接。这个开创性的动作，打破了此前依据现成邮箱联系人的单一衔接维度，将存在于线下的搭档联系搬到了网上。实验初尝甜头后，LinkedIn 很快又在新用户注册环节添加了“请输入以往公司与职位”的填写。人们能借此对职业生涯进行整理，与过往的老搭档构成沟通，并有助于敞开新的职业生涯。（重视微信大众号 growthhackerbook 获取更多内容）

这一被称为“重建联系流（Reconnect Flow）”的构思，其聪明之处不只在于直接有效地添加了新用户的衔接数量，还可以美化用户的个人资料页面，对外供给更多有价值的展现信息，这将有助于后续的天然互动。而且，跟着新用户的不断注册参加，老用户也会时不时被动地收到新用户的添加老友约请，这有助于唤回他们，保持活泼。

通过优化，LinkedIn 的 PV 提升了 41%，站内搜索量提升了 33%，用户个人资料页面的信息完成度提升了 38%。人们乐意在注册阶段尽或许多地供给相关信息，否则会感觉自己的档案页面是“不完整”的。虽然上述流程后来被挪到了用户注册完成后，也相同使约请数量上升了 16%。

以上的整个病毒传达的规划，在 LinkedIn 内部被称为“两层病毒循环（Double Viral Loop）”——新注册用户源源不断地带来更多用户，一起老用户也会时不时回来看看，处理恳求，或许自动建议老友约请。两个循环一起发生，一起见效。到2008年，LinkedIn 获得了累积 1300万 的注册用户。

2012 年，产品添加负责人埃利奥特·施姆科勒（Elliot Schmukler）为 LinkedIn 带来了新的奇观。在调研中他发现，跟着用户量的添加，成员之间的活泼程度也两极分化日益显着：那些在职场中得心应手挥洒自如的人，往往在网上也有更大优势，所以他们运用 LinkedIn 愈加活泼频频；而本来静心肯干的默默无闻者，在网上也相同低沉内敛，不为人知。这一差异直接带来的影响是：每逢 LinkedIn 发送一封告诉邮件，奉告用户的个人主页被阅读时，那些本来的活泼者点开链接的概率高达 20%，而非活泼者仅有不到 5% 乐意呼应。

换做别人，或许会去想怎么向不活泼者发送更多邮件，或许爽性抛弃他们。但埃利奥特的战略更为奇妙——他企图将活泼者与非活泼者联系起来，而枢纽则是“名誉（endorsement）”体系。这个新上线的功用模块可以让用户为任何老友做出点评，给他们贴上拿手范畴的标签，如“Web 前端开发”、“企业经营”、“互联网出资”。这些标签将显现在被点评者的个人主页上，并默许依据评判次数降序摆放。有了这个功用，即便再神华内敛、不擅自我包装的人，也能在别人的善意背书下突显出自己不为人知的技术特质，展现出更光鲜的简历，并因而招引更多人的目光。而人们又往往是互利互惠的，一时间互相互贴标签蔚成风气，那些本来沉寂无名的低沉看客们总算也有理由参加了狂欢。名誉体系上线的这一年，合作其他精约化变革和移动客户端的推出， LinkedIn 迎来日新月异的一年。LinkedIn 高档副总裁迪普?尼沙尔（Deep Nishar）在承受 BusinessInsider 的访谈时，骄傲地供认名誉体系将清楚明了地成为未来职场人士的引荐信。

在十余年的开展过程中，LinkedIn 一直致力于激起用户活泼、衔接互相网络的探寻，也在不同阶段进行了不同的测验，并当令连续成功的战略、抛弃过期的套路，不断移风易俗，其许多开创性的测验都被后人沿用在愈加广泛的范畴，如招聘、二手交易、谈天结交等。

（修改：亿恩王铁锋）

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